一、單項選擇題：本大題共20小題。每小題1分，共20分。在每小題列出的備選項中只有一項是最符合題目要求的，請將其選出。

1．春秋時期曾經(jīng)召開過三次重大的“彌兵會議”，其中規(guī)模最大、影響深遠的一次發(fā)生在

A．公元前546年 B．公元前579年

C．公元前647年 D．公元前651年

2．因1968年出版了《談判的藝術(shù)》一書而享譽國際的學者是

A．阿蘭·佩卡爾·朗珀勒 B．邁克爾·惠勒

C．克里斯托夫·杜邦 D．杰勒德·I·尼爾倫伯格

3．被稱作“歷史起源最早、涉及范圍最廣、談判發(fā)展雛形”的是

A．民間事務談判 B.軍事談判

C．政治談判 D．經(jīng)濟談判

4．適用于各個層次、各種類型談判的原則是

A．堅持正義原則 B．平等互利原則

C．遵規(guī)守法原則 D．時間效率原則

5．談判的主體階段是

A．談判準備階段 B．談判開局階段

C．磋商交鋒階段 D．協(xié)議簽約階段

6．“談判活動需要解決的問題或談判涉及的具體內(nèi)容”指的是

A．談判主體 B．談判客體

C．談判媒介 D．談判目的

7．強調(diào)“談判中需要將人與事區(qū)別對待；應該重點討論利益問題；談判前應制定可供選擇的方案；應堅持依據(jù)客觀標準”的談判是

A．獨立式談判 B．硬式談判

C．軟式談判 D．原則式談判

8．融資租賃談判屬于

A．多邊統(tǒng)籌型談判 B．雙邊統(tǒng)籌型談判

C．多邊單一型談判 D．雙邊單一型談判

9．將談判分為“民間談判、組織談判、政府談判、國際談判”所依據(jù)的標準是

A．根據(jù)談判議題的復雜程度或參與人數(shù)的多少來劃分

B．根據(jù)談判活動的所在地點來劃分

C．根據(jù)談判活動所涉及到的內(nèi)容來劃分

D．根據(jù)談判主體的隸屬關(guān)系來劃分

10．“促進市場經(jīng)濟發(fā)展、利于開展正當競爭、提高決策的科學性、利于加強經(jīng)濟聯(lián)系、利于實現(xiàn)經(jīng)濟目標、利于發(fā)展對外貿(mào)易”描述的是

A．科學技術(shù)談判的意義 B．政治、軍事談判的意義

C．經(jīng)貿(mào)談判的意義 D．公共事務談判的意義

11．“金無足赤，人無完人；尺有所短，寸有所長”體現(xiàn)的是談判人員道德修養(yǎng)的

A．作風民主 B．坦誠守信 C．法紀嚴明 D．勇于奉獻

12．下列屬于文化基礎學科知識的是

A．行為學、心理學、口才學 B．語言、文學、外語

C．文化學、民俗學、信息學 D．市場學、經(jīng)濟學、社會學

13．談判班子負責人的最佳管理幅度是

A．3～5人 B．6～8人 C．9～11人 D．12～14人

14．“墻毀于其隙，木毀于其節(jié)”涉及到的是

A．談判成員的主要職責問題 B．代理人的特點與職責問題

C．談判人員的相互配合問題 D．談判班子的內(nèi)部管理問題

15．從動機的產(chǎn)生及其實現(xiàn)的過程看，它所具有的特點是

A．對象性、周期性、條件性 B．合理性、因果性、外顯性

C．原發(fā)性、潛伏性、實踐性 D．主動性、目的性、持久性

16．需要型激勵理論的代表是

A．弗魯姆的期望理論 B．馬斯洛的需要層次論

C．洛克的目標理論 D．斯金納的強化理論

17．談判決策的思維起點是

A．問題 B．需要 C．動機 D．信息

18．在一次記者招待會上，一位記者問周恩來總理：“請問，中國人民銀行有多少資金?”，周總理回答：“中國人民銀行發(fā)行面額為10元、5元、2元、1元、5角、2角、1角、5分、2分、1分，共1O種人民幣，合計為18元8角8分。中國人民銀行有全國人民做后盾，信譽卓著，實力雄厚，在國際上享有盛譽”。周總理的巧妙回答屬于口頭語言應用策略方法中的

A．李代桃僵 B．圍魏救趙

C．誘導否定 D．巧語暗示

19．“回以自解、詼諧調(diào)侃、推諉搪塞”屬于

A．轉(zhuǎn)移話題的策略 B．委婉含蓄的策略

C．反向立意的策略 D．控制談判進程的策略

20．“言行穩(wěn)重，重視友誼；自信心強，靈活性差；崇尚守時，講究效率；忌談政治，宜談天氣”是

A．德國人的談判風格 B．法國人的談判風格

C．英國人的談判風格 D．美國人的談判風格

二、多項選擇題：本大題共5小題。每小題2分，共10分。在每小題列出的備選項中至少有兩項是符合題目要求的，請將其選出，錯選、多選或少選均無分。

21．中國古代談判的主要形式有

A．議事會 B．會議

C．會盟 D．會晤 E．會談

22．談判成功的基礎包括

A．信息交流 B．利益互換

C．思想溝通 D．存在尚未滿足的需求 E．滿足需要

23．經(jīng)貿(mào)談判的特點包括

A．談判主體的多層次性 B．談判原則的特殊性

C．談判主體之間的可選擇性 D．談判主體地位的平等性

E．談判方式的靈活性

24．傾聽口語的要求有

A．全神貫注、積極參與 B ．聽清聽懂、邊聽邊整理

C．排除干擾、揣摩推測 D．邊聽邊分析、邊聽邊記憶 E．養(yǎng)成好習慣

25．文化習俗影響談判效率表現(xiàn)為

A．文化習俗影響談判時機 B．文化習俗影響談判方式

C．文化習俗影響談判態(tài)度 D．文化習俗影響談判進度

E．文化習俗影響談判決策

三、名詞解釋題：本大題共5小題，每小題3分，共15分。

26．類比法

27．常規(guī)式謀略

28．依據(jù)標準原則

29．以偏概全

30．談判的主體行為

四、簡答題：本大題共5小題，每小題5分，共25分。

31．簡述技術(shù)秘密轉(zhuǎn)讓談判的主要議題。

32．簡述比爾·斯科特的談判技巧理論。

33．解釋解體語應當遵循哪些原則?

34．簡述談判風格的含義。

35．簡述談判的一般特征。

五、論述題：本大題共2小題，每小題10分，共20分。

36．試述談判妥協(xié)讓步的一般原則。

37．試述預測談判主體行為的依據(jù)。

六、案例分析題：10分。

38． 【案情】甲方：“先生們，大家已經(jīng)一致同意由我代表大家首先闡明我們的立場。”“這塊地皮對我們很有吸引力。我們打算把土地上原有的建筑拆掉、蓋新的商店。我們已經(jīng)同規(guī)劃局打過交道，想必他們也會同意的?，F(xiàn)在關(guān)鍵的問題是時間——我們希望以最快的速度在這個問題上達成協(xié)議。以前我們和你們從未打過交道，不過據(jù)朋友講，你們一向是很合作的。這就是我們的立場。我是否說清楚了?”

乙方：“下面，由我們發(fā)表意見。我們非常愿意出售這塊土地。但是，我們有關(guān)于在這塊地皮上保留現(xiàn)存建筑物的成約，不過這一點是靈活的。我們關(guān)心的是價格盡可能優(yōu)惠，反正我們也不急于出售。這是我們的態(tài)度。還有什么不清楚的么?”

問題：(1)結(jié)合案例分析談判開局階段的重要作用。

(2)簡述談判開局亮相時，創(chuàng)造洽談氣氛的策略技巧。